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最后修改人	gaofeigz
最后修改时间	2025-03-24 08:51:36
创建人	gaofeigz
创建时间	2025-03-13 18:19:07

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[TOCM]

# 什么是经营决策模型？

问题一： 客户A今天向客服小王下了一个单，小王给客户A报的交期是5天；

问题二：客户B的账期是三个月，在第80天时，客服小王给客户A打电话提醒下周要付款了；

问题三：客户C向客服小王询价了xx产品的价格，客服小王给客户报一个不算最低也不算最高的价格；

**问题思考：**

1、为什么小王给客户报的交期是5天，不是7天也不是10天？

2、为什么小王要在第80天的时候提醒客户下周要付款？

3、为什么小王要给客户C报一个中间价格，不报最高，也不报最低？

作为一线员工的小王他可能不需要思考为什么要这样做，他只需要知道是公司的标准流程，制度要求即可。

但是作为管理层一定知道这背后的决策逻辑。

**问题一之所给客户5天的交期，是因为以下原因：**

1、客户采购的是常规标准品，供应商的供货周期是1-2天

2、我们仓库质检、配货周期是1天

3、客户收货地地址在省内，物料到货是2天

**问题二之所以在第80天的时候给客户打电话提醒，是基于以下原因：**

1、历史经验证明，客户大多会忘记及时付款

2、供应商不催客户便不会付款

3、成功经验证明提前一周左右提醒付款既不引起客户反感，也能让客户接受。

4、客户付款需要走审批流程，一般3-7天

5、客户信用良好，付款都比较准时，从不逾期；

6、客户经营健康，未出现资金问题；（如果有肯定就不是80天，提前就要介入了）

**问题三之所以给客户报一个中间价格，是基于以下原因：**

1、客户对品质没要有特别要求

2、客户不是SKA大客户，追求性价比的同时又追求一定的质量和服务

3、客户一定会找多家供应商询价，价格太高客户不接受，价格太低又怕达不到客户要求

4、最近紧固件价格波动大，报价到成交有两天时间差，最低价成交时可能没办法执行。

##### 以上结论经我们拆解后都可以列举出之所以这样决定，是有多个纬度原因的，我们把这些纬度量化后就是决策模型

通过拆解结论我们可以看到每一个决定的背后都是有多个纬度的考量，当我们把这些纬度转换成具体的纬度、再加以衡量指标量化就是一个决策模型的雏形。

但是一个决策模型关有纬度和衡量还不够，他不闭环。

一个完整的决策模型他不但要事前预防问题的发生、事中避免问题的发生、事后风险降到最低。

# 标准经营决策模型是什么样的？

**一、事前风险控制机制**

例如：客户报价决策模型中，我们要准确报出客户满意的价格，那么首先要有准确的客户画像、客户层级定位，客户对物料的要求我们要尽量沟通清楚，如四要素、交期要求、包装要求等等。

大白话就是在完成任务目标前我们先把准备工作做足了，各种可能产生风险的因素都排除掉。

决策模型B的事前风险控制可能要依赖决策模型A执行到位，例如报价决策模型的事前风险控制就依赖客户等级评估决策模型；如果客户等级评估不准确，那么后面所有的决策都是错误的；不管我们怎么努力也达不到想要的结果。

**二、事中规避问题发生**

同样在客户报价决策模型中，报价只是过程，我们的目标是成交；

那么报出客户满意的价格只是基础，我们可能还需要其它的因素促进成交；

比如：

1、销售人员的专业度

2、销售人员的服务态度

3、公司品牌力的加持

4、更高的品质

5、更好的交期

所以我们决策模型要告诉执行者在事中要做哪些工作，尽大可能的提高目标达成率。

**三、事后降低风险和影响**

在客户报价模型中，如果客户未成交，我们需要做哪些动作给客户留下一个好映像，可能下次就成交了；而不是和客户交恶。

同时我们要在系统做哪些标识，用户后面的数据分析提醒后来者避免这些问题的发生。

**四、传承复制优秀经验**

在客户报价模型中如果客户成交了，我们要做哪些动作，系统录哪些标识，把成功经验留传下去。

让我们自已和同事在面对同样的场景有学习借鉴的机会。

**五、可考量的纬度**

可考量的纬度是决策模型中非常重要的一环，我们每做一个决定，背后一定要有多纬度、多角度的考量；

而不是我以前都是这么干的，或者我也不知道为什么要这样，反正这样做就会成功。

可考量纬度是让我们避免拍脑袋决策，成功与失败全靠运气，或者依赖下级员工的理解和执行力。

例如：
1、我以前都是这么报价的，这不是可考量的纬度；

2、因为客户是D级别的客户，所以报一个不算也不算低的价格；客户层级是衡量的指标，客户价格偏好是可考量的纬度；

**六、可衡量的指标**

衡量指标是帮助 考量纬度量化决策过程。

例如：

1、因为客户是D级别的客户，所以报一个不算也不算低的价格；客户等级则是客户级别的衡量指标，D级是量化数据。

同时D级在客户等级决策模型中有明确的量化纬度，在客户服务模型中也有明确的服务标准。

# 经营决策模型是做什么用的？

# 经营决策模型的认知误区：

在初识决策模型时，很多小伙伴可能会把决策模型与管理模型混为一谈；不知不觉中就做成了管理模型。

决策模型与管理模型最大的不同就是管理模型告诉问题发生要怎么处罚、目标达成了要怎么奖励；

而决策模型是告诉大家要怎么做避免问题的发生，发生了问题要怎么解决；目标达成了成功经验要怎么复制。

决策模型是方法、是策略、是目标执行助力工具。

管理模型是管人，决策模型是管事。

# 经营决策模型示例模板：
![size:800,1000](/storage/2025/03-14/sxXuWYsUVWLaaKHvOU3cfR1ZahBaEi0F04kd834D.png)